A qualidade da sua liderança depende da qualidade d as suas conversas.

Mas, na última década, a tendência para evitar conversas cara a cara enviando emails à distância, como franco-atiradores escondidos por trás de um teclado e de um ecrã, tornou-se uma epidemia que deteriora as relações entre profissionais. E também entre amigos e familiares.

Como abordar as nossas conversas pendentes, essas que são difíceis, porque exigem esforço intelectual e emocional e podem correr mal?

De todas as variáveis ​​envolvidas numa conversa, há duas que determina m notavelmente o seu   impacto: a força do argumento e o grau de empatia entre os interlocutores. A argumentação tem a ver com o que se diz e como se constrói a mensagem e a empatia com quem conversa e como é a sua atitude.

6 Segredos Para Melhorar a Capacidade de Argumentar

1. Identificar o objectivo da conversa. Faz er a si mesmo a pergunta: o que pretendo exactamente com esta conversa? Restaurar um relacionamento deteriorado ou deteriorá-lo ainda mais?

 2. Construir as principais mensagens a partir do objectivo: p rocuremos que não sejam mais do que duas ou três, se queremos que o parceiro as recorde depois da conversa. Ao criar as mensagens-chave, deixemos de lado os aspectos que possam desviar a conversa para fora do objectivo ou ficar pela rama . É tão importante saber escolher o que dizer como o que não dizer.

3. Não fazer suposições: certifique-se que conhece os pensamentos, preocupações e expectativas d o parceiro sobre o conteúdo da conversa. E mostre-lhe que sabe. Pergunte antes de falar e ouça atentamente a resposta.

4. Não ajuizar na ausência de informação relevante: há que esper ar até haver suficientes dados e factos, antes de nos pronunciar mos . E quando nos pronunciarmos , há que fazê-lo com cuidado: não passando a mensagem que se sente dono da verdade.

5. Expressar claramente a abertura para modificar o ponto de vista a partir dos argumentos do interlocutor, para que não haja dúvida que o foco da conversa é um diálogo, não uma batalha em que haverá um vencedor e um vencido.

6. Não intimidar com excesso de palavras: fale calmamente se costuma fa lar muito depressa e não contra-ataque com reflexões, sensações, juízos e dados, misturando tudo . Ir por partes, ajuda a avançar em conjunto, passo a passo. O segredo está em seleccioná-los bem, não tentar apresentá-los todos.

6 Segredos Para Aumentar a Empatia

1. O tom de uma conversa depende em grande parte do tom das interacções anteriores entre os parceiros: quer dizer, da pré-conversa. Até os metais mais duros se dobram com o calor, mas atingir a temperatura adequada, leva o seu tempo...

Essas interacções durante a pré-conversa também vão ajudar a escolher o momento certo para tê-la. Antes de iniciar uma conversa, verifique o seu estad o interior. E, se for o caso, deixe arrefecer a sua ofuscação, pois pode levá-lo a pintar um retrato frívolo d a outra pessoa, com base em traços improvisados ​​que ignoram os seus pontos fortes e destacam as suas falhas.

Se dentr o de si há uma crítica sem limites ao seu interlocutor, não será credível um tom mais moderado no "cara a cara". Goste-se ou não, a cara denuncia-nos, criando um clima de desconfiança.

2. O olhar revela o nosso mundo interior: evitá-l o é um sinal de uma dissociação entre, por um lado, o que se diz e, por outro, o que se pensa e sente. Se a força interior é consistente com o exterior, a franqueza de manter o contacto com os olhos dará força aos nossos argumentos. Manter o contacto visual permite "ouvir com os olhos", um modo inequívoco de mostrar o interesse pela outra pessoa e pelo que ela diz. Por outras palavras, faremos sentir que o escutamos de verdade e não apenas o ouvimos.

3. Evitar duas manifestações típicas de falta de interesse : começar a falar antes do interlocutor terminar uma frase - ou um milésimo de segundo depois, o que é a mesma coisa - e introduzir uma repentina mudança de assunto sem lhe ter respondido ou, pelo menos, ter-lhe dado algum sinal de que ouviu atentamente o que disse.

4. Enviar ao seu inter locutor a mensagem de que interessa mais o que conjuntamente possa surgir da conversa do que as suas próprias abordagens. E se a conversa se destina a resolver um conflito ou evitar que se desencadeie, deixar claro que importa mais manter a relação que ter razão. Ter a humildade e a grandeza de reconhecer que a conversa com o interlocutor o fez  mudar de opinião.

5. Se se falar de um assunto espinhoso com alguém com quem se tem uma relação tensa, não colocar móveis pelo meio: sair do escritório, procurar um local neutral, sair para a rua e, se possível, passear com o seu interlocutor na mesma direcção. Andar predispõe a encontrar soluções em conjunto. A recomendação dos negociadores de reféns é muito precis a : se se trata de abordar um conflito grave e de cujo resultado dependem pessoas ou assuntos importantes, há que avançar o máximo tempo possível por um terreno comum, o que os une, por pouco que seja. Sair desse terreno com uma palavra ou gesto pode causar um desenlace não desejado .

6. As mensagens extraordinárias têm mais impacto com uma encenação extraordinária: no momento de haver conversas importantes, há que procurar locais diferentes dos habituais como o escritório, sala de reuniões ou restaurante de sempre. Experimente-se uma conversa num passeio marítimo, num parque ou esplanada, por exemplo. Álvaro González-Alorda

Nota: Álvaro González-Alorda é co-fundador de emergap, consultora especializada em inovação em mercados emergentes e professor do ISEM da Universidade de Navarra. Colaborou com mais de 100 empresas em 20 países. É autor do livro The Talking Manager. Tem o blog www.alvarogonzalezalorda.com onde aborda temas de inovação.



Tradução JURIS - Artigo original