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news_artigo.gifARTIGOS DE FUNDO III - Segredos para enfrentar conversas difíceis

bla_bla_bla.pngA qualidade da sua liderança depende da qualidade das suas conversas.

Mas, na última década, a tendência para evitar conversas cara a cara enviando emails à distância, como franco-atiradores escondidos por trás de um teclado e de um ecrã, tornou-se uma epidemia que deteriora as relações entre profissionais. E também entre amigos e familiares.

Como abordar as nossas conversas pendentes, essas que são difíceis, porque exigem esforço intelectual e emocional e podem correr mal?

De todas as variáveis ​​envolvidas numa conversa, há duas que determinam notavelmente o seu  impacto: a força do argumento e o grau de empatia entre os interlocutores. A argumentação tem a ver com o que se diz e como se constrói a mensagem e a empatia com quem conversa e como é a sua atitude.

6 Segredos Para Melhorar a Capacidade de Argumentar

1. Identificar o objectivo da conversa. Fazer a si mesmo a pergunta: o que pretendo exactamente com esta conversa? Restaurar um relacionamento deteriorado ou deteriorá-lo ainda mais?

 2. Construir as principais mensagens a partir do objectivo: procuremos que não sejam mais do que duas ou três, se queremos que o parceiro as recorde depois da conversa. Ao criar as mensagens-chave, deixemos de lado os aspectos que possam desviar a conversa para fora do objectivo ou ficar pela rama. É tão importante saber escolher o que dizer como o que não dizer.

3.
Não fazer suposições: certifique-se que conhece os pensamentos, preocupações e expectativas do parceiro sobre o conteúdo da conversa. E mostre-lhe que sabe. Pergunte antes de falar e ouça atentamente a resposta.

4.
Não ajuizar na ausência de informação relevante: há que esperar até haver suficientes dados e factos, antes de nos pronunciarmos. E quando nos pronunciarmos, há que fazê-lo com cuidado: não passando a mensagem que se sente dono da verdade.

5.
Expressar claramente a abertura para modificar o ponto de vista a partir dos argumentos do interlocutor, para que não haja dúvida que o foco da conversa é um diálogo, não uma batalha em que haverá um vencedor e um vencido.

6.
Não intimidar com excesso de palavras: fale calmamente se costuma falar muito depressa e não contra-ataque com reflexões, sensações, juízos e dados, misturando tudo. Ir por partes, ajuda a avançar em conjunto, passo a passo. O segredo está em seleccioná-los bem, não tentar apresentá-los todos.

6 Segredos Para Aumentar a Empatia

1. O tom de uma conversa depende em grande parte do tom das interacções anteriores entre os parceiros: quer dizer, da pré-conversa. Até os metais mais duros se dobram com o calor, mas atingir a temperatura adequada, leva o seu tempo...

Essas interacções durante a pré-conversa também vão ajudar a escolher o momento certo para tê-la. Antes de iniciar uma conversa, verifique o seu estado interior. E, se for o caso, deixe arrefecer a sua ofuscação, pois pode levá-lo a pintar um retrato frívolo da outra pessoa, com base em traços improvisados ​​que ignoram os seus pontos fortes e destacam as suas falhas.

Se dentro de si há uma crítica sem limites ao seu interlocutor, não será credível um tom mais moderado no "cara a cara". Goste-se ou não, a cara denuncia-nos, criando um clima de desconfiança.

2.
O olhar revela o nosso mundo interior: evitá-lo é um sinal de uma dissociação entre, por um lado, o que se diz e, por outro, o que se pensa e sente. Se a força interior é consistente com o exterior, a franqueza de manter o contacto com os olhos dará força aos nossos argumentos. Manter o contacto visual permite "ouvir com os olhos", um modo inequívoco de mostrar o interesse pela outra pessoa e pelo que ela diz. Por outras palavras, faremos sentir que o escutamos de verdade e não apenas o ouvimos.

3.
Evitar duas manifestações típicas de falta de interesse: começar a falar antes do interlocutor terminar uma frase - ou um milésimo de segundo depois, o que é a mesma coisa - e introduzir uma repentina mudança de assunto sem lhe ter respondido ou, pelo menos, ter-lhe dado algum sinal de que ouviu atentamente o que disse.

4.
Enviar ao seu interlocutor a mensagem de que interessa mais o que conjuntamente possa surgir da conversa do que as suas próprias abordagens. E se a conversa se destina a resolver um conflito ou evitar que se desencadeie, deixar claro que importa mais manter a relação que ter razão. Ter a humildade e a grandeza de reconhecer que a conversa com o interlocutor o fez  mudar de opinião.

5. Se se falar de um assunto espinhoso com alguém com quem se tem uma relação tensa, não colocar móveis pelo meio: sair do escritório, procurar um local neutral, sair para a rua e, se possível, passear com o seu interlocutor na mesma direcção. Andar predispõe a encontrar soluções em conjunto. A recomendação dos negociadores de reféns é muito precisa: se se trata de abordar um conflito grave e de cujo resultado dependem pessoas ou assuntos importantes, há que avançar o máximo tempo possível por um terreno comum, o que os une, por pouco que seja. Sair desse terreno com uma palavra ou gesto pode causar um desenlace não desejado.

6.
As mensagens extraordinárias têm mais impacto com uma encenação extraordinária: no momento de haver conversas importantes, há que procurar locais diferentes dos habituais como o escritório, sala de reuniões ou restaurante de sempre. Experimente-se uma conversa num passeio marítimo, num parque ou esplanada, por exemplo.


Álvaro González-Alorda

Nota: Álvaro González-Alorda é co-fundador de emergap, consultora especializada em inovação em mercados emergentes e professor do ISEM da Universidade de Navarra. Colaborou com mais de 100 empresas em 20 países. É autor do livro The Talking Manager. Tem o blog www.alvarogonzalezalorda.com onde aborda temas de inovação.



Tradução JURIS - Artigo original

Criado em: 21/04/2013 • 19:04
Actualizado em: 21/04/2013 • 22:51
Categoria : ARTIGOS DE FUNDO III


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